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作者：SteveAnderse、DaveStein编译：秦岭瞄准客户的价值目标，而非自家公司的销售目的，将与客户的沟通升级，从而达到竞争对手难以企及的层次。假设你是个销售，并且已经成功给客户画好饼了，这就刚好
作者：Steve Anderse、Dave Stein
编译：秦岭
假设你是个销售，并且已经成功给客户画好饼了，这就刚好到了一个关键的时间点：虽然付出了大量努力，但这笔买卖还不能说就万无一失了，如果让客户觉得自己遇上了真正千载难逢的机会，还有更多的工作要做。前期所做的研究、探索和描绘的成功愿景让你只差一点就能拿下新业务，接下来只差临门一脚了。
你跟这位客户已经打过不少交道了，所以有充分的理由自信。你已经通过调研，了解了他们的组织、商业文化以及业界声望。你已经初步理解了客户的驱动因子、目标和面临的挑战，理解了他们在市场上主推的价值主张，与其客户和合作伙伴共同创造商业价值的机制。你知道他们把谁当作最强劲的竞争对手，你也懂得他们会如何做出采购决策。
就你现在的状态而言，你早已知道如何找到与客户关联度最高的路径，因为你已经与客户一起探索了各种可能性，并且畅想过客户与你方合作可以实现的目标，从而在其心中形成了成功后的愿景。也因此，你才有资格进行更深入的讨论；你已经投入过时间、精力和资源，所以，一眼就能看出你是真心想帮助客户取得成功。
到了这个阶段，你或许能从客户身上找到机会，让客户与你的组织尝试初步的协作，以促成二者之间的合作伙伴关系。毕竟，你已经帮着客户描绘过其成功愿景，以及在组织内实现的路径。
正是有了前期的投入，你才得可以将自己与客户的互动提升至更高的层次。你已准备好去帮助客户定义共同寻找的价值目标。但是要从探索机会的阶段转到开发机会，有必要提升与客户对话的层次。
客户对话的重点要放在客户身上，别把客户对话跟推介产品或业务单位的对话相混淆。你得抵制住诱惑，不要在此时跟客户讨论你最喜欢的产品或服务，哪怕有十足的信心可以掌控谈话的走向。
要想提升客户对话的层次，你就必须表现出来，你明白客户想要做什么，该怎么帮助他们，以及这些目标对他们的重要性。换句话说，作为供应商，你要开始显现出与客户合作的真诚意愿，以及可以提供哪些类型的价值来提高客户的成功率。
升级客户对话的12种价值
在这个关键点，对于你精选出的每种价值，可以按照以下方式，准备进行客户对话的“升级”：
1. “我们会让你更轻松地与我方开展业务。”
如果你选择了这种价值，可能是因为你的客户过去觉得开展业务的过程不轻松，或者他们当前的供应商也这么麻烦。这可能引起他们的兴趣，询问这一次会有什么不同。
2. “出了问题，我们会迅速、慎重地处理。”
当今的商界速度已经不容许大多数公司坐等问题得到解决。如果你打算强调这一价值，那就得知道，客户出问题之后，等你的组织响应的时间越久，他们感知到的业务风险就越大。
3. “我们会把加深对你公司的了解当成自己的业务。”
根据你和客户将要探索的需求所在的领域，你和团队成员可能需要更深入地了解客户的业务。这需要你们投入时间。你可能还会要求你的客户答应帮助你加深了解，甚至允许你和组织以合作为宗旨，接触他们的一些内部培训、学习和员工发展的资源。
4. “我们将继续专注地倾听你的意见。”
如果你选了这项价值，那么很可能平时你乐于倾听的态度，以及在这一过程中表现出的耐心和纪律让你的客户很受用。你可以试着指导你的团队成员，把倾听当作关键目标，不要用关于解决方案或产品的说辞过多地轰炸客户，这一点很重要。
5. “我们将提供必要的资源和专业知识，以帮助你实现目标。”
你当然应该考虑开展业务的成本，并且有很多例子表明供应商的资源和专业知识能极大地影响客户关系。提醒一句：一定要先整顿好你的公司内部，避开对客户过度承诺却交付不足的风险。
6. “我们可提供特别定价和条款，帮助你度过难关。”
且不论你的客户把什么当作价值，但很明显，有太多的人过早地提出打折。如果特殊定价对你的客户很重要，也要尽量确保你以后不会因此提不起价——就因为你今天打算“做个好人”。
7. “我们将确保你的员工知道与我们团队中的谁建立联系，以及与他们互动的最佳方式。”
一直以来，客户抱怨的问题之一，就是他们在联系供应商组织中各层级时遇到的麻烦，并且不得不忍受自己的要求被“拖死”的负面情绪——客户需要很长时间才能从供应商那里得到答复。如果双方团队的协调一致对你的客户很重要，那么开展业务的速度可能也是如此。如果等待时间将要超出客户的预期，你可以考虑提前通知他们一下。
8. “哪怕不为交易，我们也会从战略层面为客户关系努力。”
在客户面前，很难同时兼顾战略层面和交易层面。客户也知道这一点，他们也明白你也有自己的目标。但这当中有个地方很微妙，就是当你与客户之间不存在买卖关系时，你是否还愿意为他们服务。客户会假设，当他们和你一起追求价值目标时，你是愿意服务的。但为什么他们不能百分之百地肯定呢？持续与你的客户对话，并就他们的业务、市场和竞争对手分享观点与洞见，这会发出一个强烈的信息，即你致力于他们的成功。
9. “我们有兴趣在双方的高级领导之间发展更多的对等联系。”
如果你的客户很重要这一价值，那么就有必要将其作为优先事项，这会对你非常有利。但请注意，如果没有提前给予指导就让你方高管参加客户的会议，那就不好了。你方高管对你的客户、其业务和双方之间过往的了解赶不上你，哪怕本意是好的，也可能会无意中把事情搞砸。如果你没有做好正确的准备，可能会招致不必要的风险。
10. “我们将投入时间确保你能理解我方承诺提供的价值。”
如今的客户比以往任何时候都更需要证明他们的支出是合理的，而客户对供应商的拜访有时意味着他们必须解释为什么与你方开展了如此多的业务。你的客户有必要报告他们与你方一起完成的项目取得了什么样的成果，这可能需要你提供一些帮助，因此如果他们了解并能够描述你将要（或已经）为他们带来的价值，这对双方都有利。为非金融人士开设的会计和金融基础课程可以利用起来，为这种对话奠定基础。
11. “在与其他客户追求这种类型的价值目标时，我们从中获得了知识，现在我们希望与你分享一些经验和最佳实践。”
如果你的客户重视你和你的团队可以带来的知识和专业能力，那就可能认可这背后的巨大价值。分享你所知的成功经验——尤其是你客户所在行业的——会对你们的关系产生深远的影响。如果你能够提供最佳实践，使你的客户更好地追求他们的价值目标，那你的可信度就会更高。
12. “我们愿意在组织内部建立一个焦点中心，让你更容易、更快地制定战略和决策。”
在时间紧迫的项目中，组织必须具备快速解决问题和处理请求的能力；但许多客户告诉我们，他们认为其供应商缓慢的决策流程给他们带来了麻烦。如果这对你的客户来说是个有关价值的因素，那么你需要在客户与你的组织打交道的过程中，减少他们联络各层级的难度和漫长的等待。
当你能够条理清晰地说明，你方了解客户的价值目标以及帮助他们实现该目标的途径，并让双方承认就此采取行动的重要性时，你已经跨越了我们之前提到的新业务门槛：你在“探索机会”阶段付出的努力让你拿下了实际的销售机会。
原文经许可，摘自Steve Andersen与Dave Stein的《Beyond the Sales Process: 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World》一书。该书由位于纽约的美国国际管理协会分支机构AMACOM（AMACOM, division of American Management Association International）出版。秦岭译。
英文版可通过新加坡的McGraw-Hill Education（亚洲）购买。
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