直播带货与IP打造，附打造个人IP“六一模型”！文创ip的概念

直播带货已经是刚需、是标配、是主旋律

今天我们来讲下直播，据研究，直播的风口至少延续到2025年，直播的变现方式主要以两种为主，第一种PK主播，第二种是直播带货。

PK直播这种就不用说了，简单来讲就是你得有榜一大哥挺你。如果没有人给规划好，天天靠自己那两把刷子搞个毛线，人家是有大数据的，规划好，怎么沟通，怎么聊，怎么变现？一套又一套。

另外就是卖粉丝，如果榜一大哥刷火箭什么，我给你，让所有的粉丝给你点关注，等于就在卖粉丝。

哪有那些人那么无聊啊，一天到晚的刷刷，刷的背后都是利益。所以做生意把钱的来龙去脉搞清楚，把人性的善恶搞清楚，做生意50%搞明白了。这就是PK直播，

接着再来讲一讲带货主播。以前带货主播，大家一提起就是薇娅、李佳琪、什么夫妇。试问，有几个薇娅、李佳琦类似主播啊。我们不不能光看到他们，直播带货已经是刚需、是标配、是主旋律。那么这个直播带货，我想告诉你一个现象，今天杭州的直播间，100家直播间，差不多有80个是要倒闭的，一点不夸张。

为什么直播带货会倒闭吗？

你知道为什么直播带货会倒闭吗？我给他做了一个基本总结。最重要的原因，直播购物的习惯人们还没彻底养成。

人们还是属于偶尔在直播间买货。但是经常还是忘了要在直播间买货。真正要买还是输淘宝，还是输拼多多，对吗？

所以是偶尔在直播间，所以因为直播带货的习惯还没有彻底养成。真正养成习惯的人在哪里？就在两类空间。一薇娅类似直播间。李佳琪类似直播间。只在那两个直播间里的那一批粉丝养成习惯，因为习惯还没有养成，所以非常重要的一点。

人们普遍在直播间刷到的时候都是偶然的。什么是兴趣电商？以为是对货感兴趣，不是，你是对那个主播感兴趣，是对人感兴趣。所以你因为对这个人感兴趣，只会对人感兴趣，拍了再说，早晚用得到。

为什么直播带货会倒闭吗？

第一个问题，单价偏低。为什么？因为人们的消费还没养成习惯，试试看的心理，贵的不敢买。贵的，因为偶然刷到还不愿意买，要养成对那个人的极度信赖。

第二个问题，全网最低价。直播带货有一个核心关键词就叫什么全网最低价。

这个全网最低价必然导致一个问题。如果你的品牌知名度不够高，人家不敢买。如果品牌知名度够高，那是因为他早已完成全网布局，对吗？淘宝搜得到，拼多多搜得到，京东搜得到。如果你直播间卖得比他们还贵，以后谁还会相信你？

所以所有的主播在带货的过程中，一定都签过一份协议了。什么协议要求品牌商一定是全网最低价。那既然最低价那卖掉还能挣什么利润呢？所以利润率也就也很低。单价低的同时还带来利润低

第三点是投流贵。你开直播间，开起来是没人？没人怎么搞，没人。那么一定就要为你的直播间投流量。这叫投流贵，流量贵。

第四是变现差。如果你是新主播，人家跟你没有信任度可言变现又很差。

第五留存很差。我们会发现在直播间买完东西之后，比如买了一瓶什么洗面奶，买了以后等到用完，已经忘了哪里买的。

假如是“御泥坊”化妆品牌，人家直接搜淘宝，以后跟那直播间还有啥关系。这些人没有留存。

接着第六，规则变动大。什么是规则变动大，淘系主播就不用说了，跑不出来的淘系主播是没机会的。今天在淘宝上无数做直播带货的都已经组团杀进去抖音了。

结果抖音的制度是一天一个样，因为抖音是一个生态，他们的目标是要全覆盖。

当它今天要把珠宝品类推起来，就会把流量给珠宝，明天我要把美妆推起来，就推给美妆。

过两天要把零食推起来，就给零食。过一段时间要推家居，就把流量给家居。所以我们每天要研究呼风呼雨。

不要指望直播带货能一夜发财，直播带货应该怎么做？

那么今天我们该怎么办，只能小步快跑，慢慢来。不要指望直播带货能一夜发财，那绝对是做梦。

那么今天有人要问，直播带货应该怎么做？重点来了。纯直播带货，它已经不是一个独立的商业模式，我们必须要跟上这三件事情。

第一个件事情就是IP打造。

什么叫IP打造？如果我们指望着直播，靠别人来做主播，这生意怎么做？就如同我做培训公司，指望找一个老师来，怎么做，做不了。

直播圈有一个基本的铁规则。

第一需得找个网红主播当老婆。这是做直播带货最好的方法，有人会问，我有老婆怎么办？

第二种方法，把老婆培养成网红主播，有人会说，那不可能；

第三，找一个网红主播当合伙人；

1. 也找不到，就去泡一个，绝招了；
2. 如果都没有，那就自己上，也上不了，算了告辞；

IP打造复杂吗？不复杂，就是取三个核心要点；

第一个核心要点取名。比如：薇娅原来叫王薇（这里举例是因为曾经广为大家熟知）。改名叫薇娅。

取名叫啥都行，好记、好听就完事了。

第二个核心点是定位。你不能啥都搞，比如我就是商业设计，就是企管服务。该是怎么样就怎么样，不能变，一直要讲到它会火为止。抖音上人那么多，只要你确定、认真、细致地做。总能抓到一小撮，就够了，够你火了。还有就是核心功能定位，必须明确你能带着客户提升什么？比如有的人卖酒，有的人化妆，有的人两性关系都是对的，都可以做，这就是IP打造，毫无疑问这是基础。

第三个核心点是是短视频

短视频涉及到五个部分。

第一个部分是短视频制作。

第一点是文案。短视频制作最重要的第一点是文案。文案对人的要求太高了。一般人哪里能写出文案。

第二点，如何写能火的文案。即使你能写出来的文案，但能不能火？概率太低了。所以文案我们告诉大家一个建议，核心关键围绕IP去直接找到，曾经已经火过的那个领域。大家注意了，火过的文案。一直都会火。所以文案最重要是找对标，找到已经火过的。

第二个部分，短视频拍摄。

拍摄很简单，主要两种方式，一种是单人。另一种是采访式的，很多的人对着手机，对着摄像机是讲不出话的，所以找个人拿着手机，你们两个人对话。

采访聊天下来，这种最好，又能火又不紧张，而且对着上面读稿子，别人看不出来，真人出镜采访形式。

第三部分是剪辑。

剪辑很简单，不要指望着找一个专业的机构，随便找一个年轻人都会，美图秀秀，会不会用会就会了。

现在抖音公司自己就有个“剪映”，剪完了以后配上文字，可自动生成，配上音乐，他可以丢上去了。

第四个部分就是上传。

怎么上传，抖音是一个流量池的逻辑。比如以前上传至少给11000流量，现在你上传大概只会给300流量。

300流量上传以后，要看完整播放率，建议都不要太长，稍微短一点，这叫完播率。看完以后，有人给点赞。有人给你点赞，评论，收藏，转发。

抖音就是根据这些算法，判定浏览者对这个作品感兴趣，就会开始加流，

300加到3000，再到3万，抖音就这样层层推流。这些制度也是三天两头都会变的，搞得我们今天讲完以后，他就变了。为什么，因为流量贵，可能哪一天就基本流量只给一百了。

第五个部分就是投抖家。

以前一个作品丢上去，马上给1万人流量。当发现这个还不错，接着就是花点钱吗，这个时候就要投抖家，就是花点广告费，让平台帮推送。所以抖音其实是一个精准推送流量的平台。

短视频营销，所有的人都要去做

我们现在看，短视频复杂吗？不复杂，人人都可做，靠某一个人做短视频，马上来个几百万粉丝，很难很难。即使真有那么火，变现成能力不一定跟得上。

因此我们给的建议是，每一个店里的营业员，每一个销售人员，每一个店老板，每一个代理商，公司里每一个员工，所有的人都要做。

因为你根本不知道在抖音上丢出去一个短视频，就会谁会对你感兴趣，就聊起来，业务就发生了。

待续下一章：《私域流量与布局》

作者:Mr.Xi/ Sibo /编辑实习生 可仪

作者：Mr. Xi/Sibo 辅韬企管/首席顾问，原北纵管理集团合伙人，中国杰出营销人、数字化，产业互联网顶层设计专家。企业投融资管理顾问。长期致力于中国企业管理变革与成长，18年以上企业战略管理/营销升级与模式创新/数字化升级与产业互联网转型顶层设计/投融资服务与市值管理/等，致力打造行业黑马及世界级企业。

辅韬智库：传统企业互联网转型组织变革与创新管理咨询先行者 。“逆商思维”商业理论创建者，致力于助力企业快速摆脱困境，进入快速发展赛道。专注企业数字化、产业互联网转型顶层设计，产业洞察与政策研究，商业重构，模式设计，战略咨询，营销管理、品牌营销，优质项目孵化，新品上市规划与辅导、组织管控、高绩效营销团队打造，渠道建设，招商策划与组织，新零售用户价值裂变，新媒体营销、营销托管、人力资源，投融资与市值管理，股权众筹与改造

附件：打造个人IP，就要掌握“六一模型”！

一个核心定位

• 打造个人IP首先要在用户心目中牢牢树立一个鲜明的形象，你到底是做什么？能够提供什么样的 服务？
• 做个人IP的第一要务，就是基于自身的资源、认知、人脉等优势条件，决定自己到底要做什么？ 能做什么？
• 要让用户下一次遇到某个场景的时候，能第一时间想到你。

一个流量渠道

• 有了明确的IP定位，接下来就要想办法获得流量。
• 以前做个人IP，核心是靠企业提供的平台，做活动、混圈子，从而获得一部分人的认可。
• 但那种方法影响的人群范围太小了。
• 而现在最好的方法就是拍短视频，写文章，做直播，通过持续的内容输出，和超级大平台换流量。
• 大平台需要好内容，你需要大平台的巨大流量。
• 从流量曝光的角度来说，目前推荐抖音、B站、快手，能够在短期内看到效果。

一个拳头产品

• 做IP的目的是什么？
• 绝对不是为了博名声， 那样太不值得了。
• 做个人IP的目的只有两个：
• 其一是解决粉丝最棘手的问题
• 其二在帮助粉丝解决问题的同时进行变现， 验证自己的商业价值。
• 在变现的过程中， 很多个人IP都会犯一个错误。
• 就是什么都想要， 什么都想卖。
• 想要靠个人IP实现变现，在很长一段时间内，只要做一件事情就行了。
• 那就是打造你的拳头产品
• 把你这个产品打磨好，至少要把你的付费产品好评率做到90%以上。
• 要让用户出现这类问题，就首先想到的是你，或者你一定是其中一个选择。

一个私域资产

• 做个人IP变现光有流量思维还不行，还要有留量思维。
• 流量思维是四处找流量，没有安全感，碰运气，靠天吃饭的。
• 留量思维是复利的做法，牢牢抓住一波又一波忠实客户，持续产生复购和裂变价值。
• 目前来看，微信是承载私域最好的渠道。
• 所以不管你是做公众号、写头条、拍抖音，最终都要想办法把用户导流到微信内。
• 一般来说，你的微信里面有1万好友一年能赚10万，微信里有10万好友一年至少能赚百万。

一个线下活动

• 做一个人的企业， 自己要对流量、渠道、产品、合作负责。
• 除了线上的曝光外， 最好的方式就是线下。
• 每年定期在线下举办几场活动， 加深和用户的互动交流。
• 每年定期去参加别人举办展会、论坛， 做资源的撮合。
• 大部分线下会议的好处就是精准性， 主题性越明确， 渠道越有效， 就越容易对接上好资源。

一个持续服务

• 如何让你的粉丝、会员、商户记住你、信任你， 愿意向你付费、合作。
• 除了靠你持续性输出内容来获得认可， 还要靠你提供的服务。
• 你能向你的客户提供什么独一无二的服务？ 是你要精心策划的。
• 村长在服务性思维的课程中， 就和大家说到了， 持续性服务对于一个个人IP的重要性。
• 比如你每一年的重要节日， 都向你的客户送一份贴心的礼物， 连续送十年试试？
• 再如你向你的客户承诺一年无限次的某项服务， 主动上门安装、换新等等。
• 你提供的服务有多真诚、有多有效， 有多久， 自然也决定了你的个人IP在用户心理的形象和地位。