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风向变了。自2005年招商银行喊出“不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，未来没饭吃”的口号后，零售转型成为银行业的大趋势。然而近几年，招商银行、中信银行等这批曾经带头零售转型的银行又主动调整赛道，重启对公战略，并将代发工资业务作为了发力的重点。·“代发工资”起落史·曾经，每个月企事业单
风向变了。
自2005年招商银行喊出“不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，未来没饭吃”的口号后，零售转型成为银行业的大趋势。然而近几年，招商银行、中信银行等这批曾经带头零售转型的银行又主动调整赛道，重启对公战略，并将代发工资业务作为了发力的重点。
·“代发工资”起落史·
曾经，每个月企事业单位发工资的日子就是银行最忙的时候。银行营业区堆满了成麻袋的现金，企业财务早早到银行排队，领取现金后回单位发给员工；员工领取工资后，将部分工资又存入了银行。周而复始，银行柜员、财务、员工都累得够呛。
1989年，工商银行上海市分行率先开展代发工资业务，将员工工资直接划入银行卡，这对银行而言在源头形成了存款优势，对企业而言解决了财务难题。此后代发工资迅速推广开来，并成为银行对公业务角逐的主战场。
2005年，央行和银监会发布了《稳步推进利率市场化改革报告》和《商业银行资本充足率管理办法》，标志着商业银行经营环境发生了重大变局。与此同时，我国对外资银行业务的全面开放，面对国外银行灵活多样的经营模式和业务种类，国内银行要与之竞争，必须在战略上把零售业务放在重要位置。招商银行摔杯为号，掀起了零售转型的浪潮，“得零售者得天下”成为银行业普遍共识。
代发工资留存难，加上零售重要性凸显，重重作用下，代发工资业务逐渐退居二线。
·重塑代发业务·
随着中国银行业从规模扩张向精细化管理、高质量发展转型，银行推动零售业务发展更加注重均衡发展和协同发力。正因如此，作为对公与零售业务连接器的代发业务获得了更多关注。一些银行开始思考如何重塑B端和C端的连接方式，通过“公私联动”模式的引流，批量获得零售客户及大量低成本资金，并通过进一步挖掘客户价值拉动信用卡、银行理财、私行等业务。
2019年，浦发银行、光大银行、招商银行、中信银行、平安银行等纷纷推出了自己的代发业务平台。这些代发业务平台当时还处于1.0阶段，即以提升效率为核心，实现代发业务线上化、数字化。
2021年，招商银行和中信银行已完成3.0版本升级，这两家银行都不约而同地选择进一步聚焦于人事、财务、协同办公等企业经营场景和理财、贷款、企业年金等金融场景，以用户需求为出发点，提升企业发薪使用者及企业职工的体验，实现企业降本增效和工资留存。
除了上述的股份行以外，头部城商行也开始涉足代发业务平台，比如宁波银行就推出了“薪福宝”，为企业提供丰富的移动办公功能，同时立足于员工生活圈，推出支付有礼、绑卡有礼等活动。
·薪福通的制胜之路·
在“薪福通3.0”发布会上，招商银行公布薪福通注册企业已超过35万家。回顾薪福通的称霸之路，总结起来就是两条：以客户为本位，挖掘场景价值。
2019年诞生的薪福通1.0版本，是“企业薪酬福利代发数字化服务平台”；如今升维到3.0版本，薪福通已经是“一站式企业数字服务通用平台”，覆盖了企业日常经营的人事线、财务线、团体福利线、协同办公线。
在我国目前在册登记的约4700万企业主体中，75%的数字化程度很低，因为小微企业有的购买不起相应的成体系SaaS系统。薪福通3.0切准用户的痛点，打破了传统金融服务的边界，顺着客户需求的链条，延伸至了代发业务的前后端。
薪福通3.0突破了银行业务本身的低频属性，切入了B端企业的刚需高频场景，在“大客群”叠加“高频场景”的策略下，薪福通成为招行的获客法宝， 在35万家薪福通注册企业中，有约10%是此前从未与招行有过业务联系的客群，也就是说，是薪福通让这些企业选择了招行。
当薪福通触及B端公司，事实上也连接到了一大批C端个体。这时，零售业务部门为这些C端客户配套产品与权益可实现客户的留存和价值提升，比如用“薪e特权卡”提供专属服务，为企业高管提供高端尊享金葵花服务，用招商银行APP承接「薪福通」权益专区等。
在用户思维和场景策略的助力之下，2021年上半年，招行的对公核心存款日均规模为32713.15亿元、同比增速高达17.80%，约为其它存款增速的2.5倍；上半年新开公司存款客户数18.03万户，贡献日均存款838.60亿元，其中，日均存款50万元以上的新开户9803户。
·代发业务的未来·
关于对公业务的营销，不少银行还陷在拼关系的传统思维中，认为业务做不做得成就看跟客户的关系铁不铁。但可利用的关系毕竟是有限的，总依赖现有的关系资源，业务增长就会进入瓶颈。突破瓶颈，关键在于把握客户的需求，提供针对性的场景解决方案。
中信银行“开薪易4.0”能接入企业微信、钉钉、飞书等平台，让发薪终端成为企业日常应用平台；农业银行推出“工薪宝”，将代发工资业务瞄准了农民工；浦发银行“薪易平台”则打出了海外薪酬收结汇的王牌……银行想在代发市场中分拥有一席之地，就得有自己的场景杀手锏。
随着新经济新业态的发展，灵活用工正在企业经营中的高频场景，如何利用这个场景切入代发市场，请听下回分解。
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