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#我在头条搞创作第二期#疫情下,小微企业如何生存?以线下定制店为例参与:冷芸时尚7群群友时间:2022年5月28日庄主:王琰-上海-设计师▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!本次分享的主题和内容源于我创业过程中的总结
疫情下,小微企业如何生存?以线下定制店为例
参与:冷芸时尚7群群友
时间:2022年5月28日
庄主:王琰-上海-设计师
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!
本次分享的主题和内容源于我创业过程中的总结以及遇到的问题。这几年因为疫情的原因,让线下实体店特别是个人定制工作室很难经营下去,特别是目前正处于疫情封控下,线下店的生存更加困难。也是靠着自己很强的专业知识和老客户的推荐,在制作每一款服装时都会为客人打造不同场合的穿搭,让这件衣服更能体现它的价值,并且也让客人觉得买这件衣服很值得。靠着这样的理念与信念坚持到现在。经过这一次的疫情,我有点迷茫了,不知道未来如何发展。这里想希望跟大家一起讨论。
|一|
线下定制店铺的特点与现状
1.线下定制店特点
庄主:
客人到店里试衣选款,我们应该怎样接待他们并促成交易?
芸友若盈:
随着消费升级,越来越多的人愿意为个人定制买单。我觉得采用“美学搭配+个人定制服务”模式,更能走进消费者的心。
庄主:
我也赞同把“美学搭配”和“定制业务”集合在一起。
芸友Shane:
作为经营者,要考虑获客途径。
芸友若盈:
我所在的东方时尚中心是一个时尚产业园。园区内每个季度都会有订货会,主要是对企业客户,少部分针对个体顾客。订货会上,35-50岁的顾客更注重的是能够修饰身材和凸显风格的服装。
2.怎样让顾客复购?
庄主:
怎样让顾客复购?如果你是销售你会怎么做?如果你是顾客,店家如何做才能让你复购?
芸友Shane:
第一次的购物体验好才有第二次复购的机会。
庄主:
如果我是销售,我现在有一个新款推荐给你,然后会结合你之前购买的款式给你做好搭配。这样的方法,作为顾客你会接受吗?
芸友Queeni:
我认识的几位做高定设计的主理人,他们都跟客户相处得很熟悉,像朋友一样的关系。
芸友JasmineWu:
有些顾客喜欢自己购物,不喜欢被打扰,就默默地把你的图发在朋友圈里,让朋友自己看。也有些顾客喜欢跪式服务,那就各自投其所好。
芸友若盈:
现在的服饰导购已不是一个销售的概念了,而是一个为客户提供“衣橱解决方案”的专业人士。比如“一衣多穿”或者是了解客户经常出席的社交场合和客人性格与风格,为其推荐服装,这样才更容易让顾客复购.。
庄主:
是的,赞同,我会按顾客生活场合提供穿搭建议。其实有些客人自己都不知道要买什么。针对这样的顾客,我们就会引导她,但是引导的方法还很重要。
芸友Shane:
现在消费者的购买动机蛮多样的。有的人因为要漂亮,有的人因为场合需要,有的人因为被价格吸引,有的人因为被品牌吸引。
庄主:
如果你是销售,你又会如何一对一地接待你们的顾客?如果你是顾客的话,你又如何希望销售一对一接待你?
芸友若盈:
如果是复购的顾客就要去深度了解,才能更好地服务。比如说对方是新手宝妈,可能需要能修饰身材的服装;如果是职场人士,正在职场晋升阶段,就可以从客户常出席的场合来入手。
芸友Queeni:
顾客也许缺的不是衣服,顾客需要一个 “懂我”的销售。
芸友Shane:
对,他们不缺衣服,顾客需要是让她购买的一个动机。
庄主:
我也同意,有了购买的动力,顾客没有需求也会常到你这边逛逛,看看新鲜的东西。
芸友若盈:
是的,而且销售需要给与顾客适当的引导。不只是仅仅卖一条裙子。在卖裙子同时,如果有一个搭配师帮我搭配好了配饰、鞋、帽子,就会促成整套去购买。我们服务过的店铺运营的品牌集合店,一个销售就让一个客户买了26件,就是用的这种方式。
庄主:
还有我觉得顾客跟老板的价值观契合很重要。她要欣赏你,觉得你身上有她要学的东西。通过你,她发现了不一样的自己。这点也很重要。你们觉得呢?
芸友Queeni:
要让他们,形成购买冲动的那个“点”,觉得买回去是 “值”的。
芸友Shane:
小公司更注重老板个人价值观。大点的公司会更在意品牌文化。个体老板其实也是一个标签,一个品牌。
芸友若盈:
人格魅力是很重要的一个点。
庄主:
我最多一次卖了十几件的,也是因为搭配,也是因为客户想要改变自己。
芸友若盈:
如果你搭配得好,推荐的是与客户社交场景相匹配的服饰,顾客就买单了。
庄主:
我们是半定制加全定制,没有成衣,直接给顾客设计。关键也要看顾客的实力。买了我十几件衣服的这个客人,她后来成为了讲师,每年都会来我这购物一次,顺便把她一年的成绩和我分享一下。
芸友Shane:
早几年哥弟,雅莹的VIP客户这样购买的很多。
芸友若盈:
还有就是客户的关系维护也很重要,高端客户沙龙且可以其带朋友,不断增加与高端客户的粘性。
|二|
个体定制店铺经营思路创新
庄主:
说到沙龙,你们觉得沙龙应该怎么做比较好?线下沙龙活动怎样引流客人?应做什么样的沙龙活动?如果你是顾客,你愿意参加什么样的沙龙活动?我们现在经常会有一些精油沙龙,品茶沙龙。
芸友Shane:
这个模式很多店铺已经用了。消费者对销售是有潜意识逆反心理的。销售说的他们不大听。
庄主:
非常同意,我做了三年的沙龙,现在觉得没啥可做的了。现在请导购,不能仅仅做销售,还要懂活动策划、消费心理。
芸友Shane:
现在我看到的销售导购都在给自己做人设。从身份上包装自己,降低自己销售的属性,她贩卖的是自己品味与想法。
庄主:
我们的沙龙是顾客来了,统一化妆换上我们衣服,坐在那里喝下午茶,最后结束了统一拍照。
芸友Shane:
这种顾客不大会还价,忠诚度比较高。
庄主:
是的,不过有些人该还价还是会还的。
芸友若盈:
“一来了就统一化妆,换上你们的服装”的意思是一开始就为每一个顾客都量身定制一个妆容和一套服装吗?
庄主:
不定制,有合适的成衣。我们刚开始做沙龙就是这样吸引顾客过来。她们看到自己能变美也愿意来。不过确实每次做完活动,很累人。
芸友Queeni:
每次沙龙结束,都会有成交吗?
芸友JasmineWu:
我之前公司做过美甲服务的沙龙,美甲师少,成交时间太久,效率很低。我觉得还不如联合周围美甲店,直接送会员去美甲店买卡。
冷芸:
不用什么都自己做,那样人力成本太高。
庄主:
沙龙一般不会成交,在沙龙上我不会卖衣服,沙龙后他们会来买。
芸友Shane:
我们做过插花和口红类活动。
冷芸:
高定的缺点就是人力成本太高。
庄主:
是的,人力成本高,交易价格又开不高。我们顾客的粘度还是比较高的。所以这些都是线下定制单店的问题。
芸友JasmineWu:
我之前公司会直接在沙龙活动上卖产品。如果不当场直接成交,还指望顾客回来买,实际上比较难以执行。
不知道你们的复购率多少?老客户占销售额多少?
冷芸:
再高价成本也在那里,而且高定最大的缺点是对于设计师过度依赖。如果设计师不在,就很难成交。
芸友Queeni:
是的,这种回头客人的比例是怎么样?沙龙获客的投入产出比怎么样?
庄主:
是的,太依赖老板个人了,我不在他们就不来,所以我觉得这样下去是不对的。
我们的新客都是老顾客带来的。
芸友JasmineWu:
老顾客带朋友来有什么优惠吗?
庄主:
送点礼物。如果带来新朋友多了,年底会赠送一件衣服。
芸友Shane:
而且国内高定还做不到国外高定那么高大上。
冷芸:
这就是为什么我本身并不看好这样的商业模式,它很难有规模性发展。
芸友若盈:
那高定客户群体的获客现在主要通过什么途径呢?是老带新沙龙,还是说会像现在比较多的是在抖音上立人设,吸引很多有意向穿高定的人来咨询?
庄主:
通过这次疫情,我觉得必须要改变,就是要线上线下结合一起做,让自己慢慢脱离传统模式。
芸友Shane:
这很考验主理人能力。我在北京有个做高定客户能力很强会和银行合作,把汇丰他们的VIP一起引流过去。
|三|
个体定制店的未来趋势
庄主:
大家一起来讨论一下线上线下的结合方法?
芸友若盈:
培养员工,让员工维护客户,这在实际中是不是比较难以实现?
庄主:
我身边好些定制店价格都上不去,能上去的就是结婚礼服那条线。
你们觉得线下定制店能否经营成“生活馆”一样?
芸友Queeni:
在服务客户方面,采取会员制度。客人充值消费,不同级别的折扣不同,最高级别由主理人或者总监来服务,低一些的级别,由销售或者设计师来服务。
庄主:
这个方法可以。
芸友Queeni:
“生活馆”的构想是怎样的?
庄主:
因为现在定制的客人对我们信任了,我感觉店里的产品和服务可以多样化些。我完全不能做销售,我特别容易被客人带偏话题。
如果是线上线下结合做销售,产品是多样化好还是专一品类好?
芸友JasmineWu:
庄主的公司有多少人?
庄主:
现在店铺主要靠我。样衣工样板等等都有其他人在做。
芸友Shane:
还是组货比较好,不要全都自己做。
芸友Queeni:
是组货,还是定制?
芸友Shane:
只有一家店的话,什么都自己做,成本太高。
芸友Shane:
组货=贴牌+买手+定制。看你客户群决定。
芸友若盈:
是不是得先分析一下你的目标客群?做了“生活馆”之后,主要想吸引哪些客户?然后再看这些客户,他们的消费能力和服饰的使用场景,再选择品类。
庄主:
其实也不一定,有时组货价格挺高的。
芸友Shane:
一要挑,二要权衡。拿货价高,卖不高就不要。拿货价低,卖不高,不起量也不要。供应链要好好找,看你能力。
庄主:
以这个群体为主做线上部分,你们觉得应该怎么做?
芸友Shane:
你看看小红书上的AmandaX,我感觉蛮高端的。
庄主:
是否要做做小红书种草?抖音上你们觉得可以做吗?我的客群是中高端女性,年龄在35岁以上。
芸友Shane:
不一定,因为你是做定制,所以不一定靠小红书。定制我觉得还是应该从实体店开始。
庄主:
我看小红书上面有很多定制店。
芸友Shane:
我建议你走妇联、时尚园区、商会、婚礼这些销售渠道。
芸友若盈:
关于吸引高端客户,是不是可以去参加一些展会、论坛、企业家商会,做“圈层”营销。中间价位,要看定义的人群消费能力、年龄层。目前线上主要以种草为主,为了吸引顾客咨询和到店。
芸友Shane:
这些渠道有钱人多,看你的个人能力。你如果善于社交,这些都可以做到。如果你的社交能力不是很强,还是要做一些跨界合作,比如美容院,婚庆公司司仪,主持等等。
庄主:
赞同,线下应该是这样。跨界通常都是客人自己穿出去然后把客人带回来的比较多。
芸友Shane:
和跨界店铺谈好分成,他们会帮你张罗的。
庄主:
对,其实一个人的能力是有限的,应该是需要有多渠道的人帮着你去找。
庄主:
新娘都去淘宝买便宜的那种。
芸友若盈:
像很多驻上海的各地方商会,在年会等场合,可以去定制款发布秀,或者商务形象类沙龙交流,形式越新颖越有互动性,就越容易留下深刻印象。
芸友Shane:
所以要做高档的,买这个类别衣服的客户消费力都挺强的。
庄主:
好像高级定制还是线下为主。不过,我真的希望有一种方式是他们能够在线上直接下单就好。你们觉得在线上怎样可以让客人下单?我觉得以后会是线上下单这种模式会多。
芸友Shane:
线上适合”价廉物美”、“限购”、“活动”,“互动”这些要素。做线上要让顾客多在朋友圈发买家秀。
庄主:
有钱人估计会小圈子分享,很少会帮你发买家秀。
芸友Shane:
只要你的衣服够好看,跟你的关系又足够好,他们会帮你分享。有钱人更会做人。
庄主:
线上线下结合,主要以线上为主的中高端人群定制店的做法。这也是一个必然趋势。我觉得我们以后都会是这种模式经营,有可能以后都会是线上经营的多。我觉得现在客人越来越懒了,没什么特别吸引的不太会去店铺,直接在网上下单好拿回家慢慢试。你们觉得呢?
对于定制来说的话,大家会特别注重自己产品的品质。因为一件衣服要改来改去的,客人不满意就不会要。
芸友Queeni:
我认为你完全可以,在线上重新做一个品牌,跟目前的定制店不冲突。
芸友Shane:
定制来说,还是要参考一线大牌的成长史,DIOR、CHANEL他们都是定制开始的。
芸友Shane:
定制永远只是小众人群,你不能让所有中国人都想着去穿定制的。
庄主:
可以有“半定制”。“半定制”的意思就是根据现有成衣进行部分元素调整,比如袖子改长改短。
芸友Shane:
如果你要做大众客户,就不要想着做定制,定制就是小众业务。你要考虑普通人的消费能力。哪怕是800-3000元的单价,普通家庭一个女性能买多少件?你是准备用半定制做噱头,还是当真的做?改个袖长裤脚,其实不算半定制。我的概念里半定制是有成衣,然后根据客人身材,从新改版做一件,俗称“套版”。
芸友JasmineWu:
这个不算是中高端吧,普通商场品牌都是这个价格了。欧时力都是这个价格了。Mo&co 都比这个贵。
芸友JasmineWu:
这个价格最多属于中端消费。
芸友若盈:
小众、高端,圈层营销推定制。那你们定制在市场上的优势是什么?
庄主:
你们自己有接触过“定制”或“套版”的做法吗?
芸友JasmineWu:
我接触过的是我选面料、颜色、款式,店家帮我量体,定制。
芸友Shane:
定制就直接根据客人具体情况量体裁衣,一套衣服改版3-5次,这种价格都要上万。有的衣服面料就上千元一米了。
庄主:
个性化定制的需求未来发展趋势如何?
芸友JasmineWu:
上门服务。
芸友Shane:
仪式感很强。
庄主:
嗯嗯,现在大都是服务越来越周到了。如果你们作为顾客,有很多钱了,会去选择个性化定制吗?我觉得我会去选小众的品牌,我个人不喜欢很多人都穿一样的款。
芸友Shane:
今年有个全国连锁的酒店也到我们这里来做员工服定制。
庄主:
目前高级定制,国内有没有头部企业?咱们国内做女装定制的有什么比较有名的?
芸友Shane:
现在头部企业一般都不大有效率。
芸友JasmineWu:
雅戈尔就在做。银行里面的订单也是量体定制。
庄主:
男装比较多,女装好像比较少。
芸友JasmineWu:
这个本身就做不大的。
芸友Shane:
要做大,成本太高。
庄主:
我的一个定制店的朋友,他做了20多年的西服定制店。他让我问问大家高级手工定制业务能否做到上市规模?
芸友Shane:
要上市去做融资。国内定制现在专业的还是少吧。很多定制店其实版和成衣都是合作的工厂在做的,不是自己团队,而且定制的东西也比较浅显。
庄主:
他做了20多年的西服定制店,钱是赚到了,老客人到处都有。但是就一家店,现在规模扩大不起来。
我这个朋友就是红邦裁缝出身,宁波自己的工厂,自己加工。男装会比女装好做一些。
芸友Shane:
好品牌还是需要好的工坊合作的。
庄主:
我觉得我们目前很少人能沉淀下来做一件事。也是没办法,首先要养活自己才行。
庄主总结
一、线下个体定制店铺的特点与现状
1.线下定制店特点
随着消费升级,越来越多的人愿意为个人定制买单,买适合自己的风格的服饰,能展现个人特点。美学搭配+个人定制服务并行,更能走进消费者的心。
2.怎样让顾客复购?
现在的服饰销售不是一个销售的概念了,而是一个为客户提供衣橱解决方案的专业人士。比如一衣多穿或者是了解客户经常出席的社交场合和客人性格与风格,为其推荐服装更容易复购。
二、个体定制店铺经营思路创新
客户的维护也很重要,高端客户沙龙且可以其带朋友,不断的增加与高端客户的粘性。沙龙获客太依赖设计师本人,需要向线上转型。
三、个体定制店的未来趋势
线上线下结合,主要以线上为主的中高端人群定制店的做法。这也是一个必然趋势。我觉得我们以后都会是这种模式经营,有可能以后都会是线上经营的多。对于定制来说的话,大家会特别注重自己产品的品质。因为一件衣服要改来改去的,客人不满意就不会要。
文字整理:张怀楷
文字编辑:陈畅
美术编辑:李宁
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