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时代不同选择不同，阶段不同方向不同。当老牌“常胜将军”与新生代“排队王”在同一个舞台碰撞，面对当下困惑的复盘与未知前路的探索，他们有着截然不同的思路。两场圆桌对谈，江边城外联合创始人孟洪波、张亮麻辣烫联合创始人姜佰东、何勇集团副总裁刘鹏、费大厨辣椒炒肉创始人费良慧，小放牛总经理张志民，破店肥哈烧烤联合创始人黄青杰，6位嘉宾分别从不同位置出发，先后历经品质、服务、产品、员工等多个
时代不同选择不同，阶段不同方向不同。
当老牌“常胜将军”与新生代“排队王”在同一个舞台碰撞，面对当下困惑的复盘与未知前路的探索，他们有着截然不同的思路。
两场圆桌对谈，江边城外联合创始人孟洪波、张亮麻辣烫联合创始人姜佰东、何勇集团副总裁刘鹏、费大厨辣椒炒肉创始人费良慧，小放牛总经理张志民，破店肥哈烧烤联合创始人黄青杰，6位嘉宾分别从不同位置出发，先后历经品质、服务、产品、员工等多个维度的考验，试图寻找品牌发展的通用平衡点。
总第 3373 期
餐企老板内参 内参君 | 文
品牌如何穿越周期？
“网红”如何变“长红”？
孟洪波：
品牌延续的时间长短与几个因素有关： 第一，诚信。无论对员工、市场、客户还是合作伙伴，诚信是最重要的，如果信任度被打破，那品牌的生命力一定不会太强；第二，对未来市场的前瞻性预估，一定要想在市场前面，做好充分的准备工作，把地基挖好，把粮食储备足，应对风险的能力就会更大。
姜佰东：
每个企业跨越的周期都差不多，从初创、野蛮生长到成熟。穿越周期的第一点，目标不能太大。按加盟企业来说，比如预计今年加盟一千家，目标可以设定1200-1500家，设定2万家就不行，要让商业模式和实际目标匹配；第二点，懂得克制。不能三心二意，不能盲目发展，不能拔苗助长，不能试图牟取暴利。虽然极致竞争已经压缩企业的重组淘汰周期，但企业也不能违背春天播种和秋天收获的基本原则。
刘鹏：
1家店、50家店、500家店、1000家店，面对的“坎儿”是不同的。在这个过程中，文化的宣导和传承是非常重要的，无论在什么阶段，发展到多大规模，都要抱着我们是一个小公司、是一个初创品牌，时刻保持居安思危的心态做每件事，在这种心态下，每个投资、每个门店都会被看得特别重。
成本管控、人员架构尽可能扁平，让成本降下来，注重现金流。现金流是唯一评估品牌如何发展下去，老店如何维护、资产如何配置、新店是否要投资的关键点。
费良慧：
一个品牌要长红，核心源于创新。对于一个原创品牌和品牌创始人而言，一味地模仿就是毒药，短期内虽然能看到效果，但这是一种懒惰，它会扼杀团队最重要的基因，这对企业文化是致命的。所以要做一些开创性的事情，不断地把创新植入公司的DNA。
张志民：
小放牛创立于1991年，从1991年到今天都依然在排队。为什么排队了31年？要想长红，不能靠运气，更不能过分地依赖营销，这都是短期的网红。更多的还是要打造核心竞争力。服务和产品是两个核心，把根本抓住，长期不断地优化升级、创新迭代，甚至是颠覆自己，才能保持长红，才能不断地立于潮头。
黄青杰：
创新这个词很广泛，很多人都谈创新和营销，破店肥哈排这么长的队，氛围是我们的核心。我们能不能长红，就看能不能在“氛围”这个点上有不断地突破，给顾客带来更深层次的情绪价值。
每一家能排队，能做得好的餐饮企业，都有自己的独特秘籍，不一定你能学得会，就算告诉你“秘诀”也不一定能做得好。一个品牌能否长红，关键就是要把核心壁垒塑造得更好。对于我们来说，就是要把“氛围”打透。而好吃、卫生、服务，这是做餐饮人最基本要做到的事情。
“常胜将军”内探，
关注管理提升、人才建设
孟洪波：
江边城外曾在2014-2015年间经历过营业额瓶颈阶段，公司希望加快发展速度，但员工相匹配的驱动力并不能满足，生意越好员工越累。于是，2016年江边开始实行承包制。
不同于大多企业的承包概念，江边的承包制是与员工“对赌”，在不需要员工投入一分钱的前提下，当利润达到目标时，员工便可与企业进行利润分红。谈钱不伤感情，我们不提倡忠诚度，只提倡信任度。
2016年后，承包制为江边创造了很大红利，员工的积极性也有了非常大的提高，大家打心底里觉得是在给自己干。留住人才、留住人心才是最重要的。
姜佰东：
人才机制就不说了，每个企业都差不多。第一个建议，以前是单店和单店的竞争，现在是品牌和品牌的竞争，也是老板格局和人的竞争。留人的过程中，老板不能懂得太多，少懂一些，尽量让大家多发挥一些。第二个建议，是舍得分钱。舍得分钱并不是和能力不成对比，要相对成正比，让雷锋别吃亏。量宽足以得人，轻财足以聚人。
刘鹏：
原先大家更多的是着重于怎么扩张、怎么开店，但是这三年中，我们做得更多的是内部架构调整和改革。
我们提出了五个配位：品格配位、认知配位、能力配位、勤奋配位、薪资配位。我们这三年中，主要是价格优化、人员梳理、薪资这部分的调整。门店做得最大的动作就是，把原先大占比的固定员工调整为小时工，这个动作让人力成本有比较合理的范围控制。我们做这个动作的时候一直在担心，原来的好员工如何保留，小时工是否会有不稳定的情况。但实际上，如果说整体门店运营和成本、利润比较好，能够给大家比较好的保障的情况下，这部分动作对我们的影响并不是特别大。
“排队王”外拓，
扩区域经营如何瓦解阵痛？
费良慧：
费大厨开店把粉丝的留言看得很重。我们走出长沙，第一站深圳、第二站上海，业内叫热点人群，喜爱自己品牌的、接受自己菜系顾客越多的地方，是我们的首选。
我们跨区域经营成功的关键点，第一是自身基因，第二是专业大厨现炒。我自己本来就是大厨，自己做湘菜大厨是天下第一，有这种自信，所以无论食材，还是大厨手艺，我们很有信心赢得北京、上海等一线市场顾客的认可。
张志民：
《孙子兵法》说，“先胜而后求战”，生意好不能靠运气，要靠自己的实力，或者靠精心的准备，它一定会好。
小放牛进入北京是对服务进行了很多创新。比如小放牛提供编小辫的服务，我们创造了这种服务的需求；再比如提供免费的冰淇淋，周六、日免费发放一千多个，不管是就餐还是不就餐，都可以领。此外，小放牛还有魔术表演和小丑表演，这个在餐饮业也是没有的，小放牛还率先提出了“服务不满意免单”等等。
差异化的独特服务，形成了巨大的竞争力，也自然而然地吸引了一大批目标群体，这是经过精心准备和设计的。
黄青杰：
破店肥哈和费大厨有点像，我们出沈阳，第一站也是深圳。我们也做了调查，哪里东北人多一点，哪里包容性比较强一点。跨区域经营这件事情，开始大家觉得非常难，我们到深圳的时候也有点“水土不服”，不适应这个城市的节奏，营销打法、选址、管理等等都不同。“兵马未动，粮草先行”，到一个城市首先要做一些调研和工作，后期经营上才会比较容易。
2023年餐饮人要关注什么？
还能捕捉哪些机会？
孟洪波：
第一，对大众餐饮来讲，价格带在100元左右其实是最大的竞争点。逐步放开后，商场店空铺率很高，将来一定是快餐上楼，很多小门店从B1开始逐渐往正餐楼层转，对大平米的门店需求会越来越少，购物中心可以切割更多小商铺出来，提高坪效。
但对于传统餐饮的威胁，就是未来传统正餐层人均100元已经变成高消费了，而且顾客可选择的品类、口味也会更丰富。
第二，大餐饮的回归。对于社会餐饮，大餐饮未来一定会回来，从单品化的趋势逐渐转回到多元化。做大而全的阶段，行业普遍认为小而精是突破口，是成本结合的好点。但真到了购物中心或者到商业街，只有单品店可选择，反而缺炒菜、缺集合性门店了。
姜佰东：
第一，从加盟角度来看，向好是肯定的，但是我们不建议过于盲目乐观；第二，加盟数量、投资数量会增加，但门店不一定有报复性消费。
虽然今年有很多小店被pass掉了，但剩下的都是品牌竞争力极强的，投资人也还有很多。如果真的消费降级，以前投五十万、八十万的现在就降到了二十万、三十万，你是否能承接的住？关键就是这三年的基本功是否练好了。
我们要清晰地知道消费者想要的是什么，消费在降级，竞争在升级。我们清楚C端消费者要的是口味、服务、卫生、性价比、体验、超值；B端的加盟商要的是哪个品牌性价比最高、谁能帮我赚到钱，那我就和谁合作。
资方已经准备好投资了，你是否已经准备好承接了？如果准备好了，2023年一定会向好。
刘鹏：
疫情三年，改变了顾客很多消费、生活习惯上的变化。餐饮商业在往临街社区的渠道走，包括我们自己也在尝试下沉市场以及社区门店的店型，并非只有去购物中心才能吃到品牌，享受到比较好的环境和体验。如今就近的小商圈也能满足需求。因此接下来，商业和社区结合的渠道开店可能会更适合一些。
尽管投资人会控制投资额，但整体利好。。现在无论是投资人也好，还是直营开店也好，都是比较好的契机，找一个靠谱的后台、平台实力强的品牌去创建自己的工作和门店事业，应该是比较好的机会。
费良慧：
我认为现在、接下来都是一个非常好的时期。现在又能考验团队，又能够未来可期，我相信大家的内心是愉悦的，对未来也是充满信心。对于费大厨而言，不忘初心，坚定不移地推进自己的全国战略，实现我们的愿景——成为全球的第一湘菜品牌。
张志民：
“初心”很重要，小放牛的初心是要做中国最好的服务企业，面向将来，我们还是聚焦“服务”，集中精力和资源打造中国最好的服务，通过不断地创新，让更多的客人去满意、惊喜、感动。服务没有最好，只有更好，是永无止境的。当你能够做到最好的时候，不只是对顾客、对员工，甚至对行业，对社会都是一个巨大的价值和贡献。
黄青杰：
全国性的战略目标依然是我们接下来的主要规划，通过北上广深，逐渐往下延伸。铸造好整个品牌的核心壁垒，这取决于我们未来能开多少店，能开到什么样的质量。以前破店肥哈有一部分加盟，有一部分直营，今年我们把加盟全部停掉了，决定沉下来做直营，把核心壁垒铸造得更高，未来开出一些更有品质的店。
现在可能是“黎明前最黑暗”的时候，但我们对明年、后年有很大信心。乐观但不盲目自信，对内看我们有什么再去做什么，没有的就少做一点。
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