2023抖音电商中小商家成长指南抖音如何开店铺

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魏家东/文

在抖音电商能赚钱，这已然是近几年中小商家和大品牌们的共识。当然还有网红、达人，各类创作者们，也在抖音上创作内容，涨粉带货。从直播、短视频到商城、搜索，从兴趣电商到全域兴趣电商，抖音电商已经成为商家生意经营的主阵地。

很多人看到别人的抖音电商生意风生水起，自己总想跃跃欲试，但却很难付诸行动，归其原因无外乎是：看不懂，学不会。

往往一个机会下，勇敢的尝鲜人都已经收获满满，第二批、第三批……也已经风起云涌，可迟迟还有人犹豫不决，之前是对平台持怀疑态度——“这能赚钱吗？”，而现在是对自己持怀疑态度——“我能赚钱吗？”

可能你之前有所错过，如果开始出发，什么时候都不晚。我通过一段时间的研究，做了一些关于中小商家如何在抖音电商开始经营生意的分析，希望对大家有启发。

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541个TOP品牌把抖音电商作为线上最大的生意阵地

数据显示，截至2021年6月，抖音日活跃用户数已经突破6亿，在短视频、直播领域成为领先平台，而抖音电商也从商家生意的新选择到主力阵地，每年都有众多新商家加入，每年都有众多品牌火出圈。具体我们看几则数据：

– 过去一年，有超22万商家在抖音电商平台实现了GMV的翻倍增长。

– 过去一年，有近239亿件商品通过抖音电商到达用户手中。

– 抖音用户在直播间日均观看次数超过32亿。

– 2022年商城GMV同比增长243%。

– 截止到今年10月底，已经有541个TOP品牌把抖音电商作为线上最大的生意阵地。

所有数据的背后，希望让大家看到抖音电商的巨大势能，不同行业、不同品牌在其中都能找到增长的机会，比如从0开始在抖音电商不断尝试直播的东方甄选，差异化的内容令其火出圈。还有我之前写过一个品牌凌博士，2021年3月在抖音电商起盘，当年就破亿，2022年618单场抖音直播破千万。

当用户在哪里时，生意必然在哪里。

当用户行为发生改变，生意阵地的生态逐渐形成时，在这里做生意增长的机会就更多。

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中小商家现在做抖音电商，还有机会吗？

去年提抖音电商的机会，是因为讲兴趣电商，解决了“货找人”（短视频、直播），也就是通过短视频、直播，你对该内容感兴趣，恰好内容中的货品也打动了你，你随即下单。这样的场景太多了，刷着视频，一个小姐姐正在化妆，她用的眼线笔激发了你的兴趣，你便直接下单。还有看到吃火锅的博主、说唱的主播在卖咖啡……你也会有冲动下单。

而今年抖音电商升级全域兴趣电商，将“货找人”与“人找货”融合，也就是人们想要某个商品，想买某个品牌，会通过搜索、商城、橱窗、店铺这些全链路完成，人找货随即发生。

如此，机会当然越来越多。

前段时间一个创业者约我交流，他新的事业是做宠物用品，见我时产品已经设计完成，就等上架销售了。之前准备主攻某个以拼团为主的平台。交流之后，我建议他要做抖音电商。为什么？

第一，目前从0开始，自身并非工厂、或者原料厂商；

第二，自己没有足够的财力打价格战，拼低价不是他的初衷；

第三，初创团队的优势在产品设计、内容创作、短视频制作；

第四，从0建立品牌，以内容为驱动的电商模式，抖音电商很适合！

相别几日，这位创业者重新设计电商素材，阵地选择了抖音电商。

一个新的开始，又一个中小商家的增长之路即将开始，希望他一切顺利！

现在入场抖音电商，还是好时机，那么抖音电商适合哪些中小商家呢？总结如下：

第一类：线下传统生意经营者

有产品能力、供应链，没做过线上，但愿意尝试，可考虑做做抖音电商试试，从直播、达人带货开始；

第二类：线上电商经验创业者

善于设计、内容，可以考虑建立一个老板的人设号，先做内容，或者围绕产品做短视频，经验丰富的可以“短视频+直播+商城+达人”多渠道发展。

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新手玩转抖音电商4步法

很多中小商家过去有些做过传统生意，在线下开店，也有些做其他电商，当看到抖音电商的机会时，却无从下手。网上也有不少抖音电商的经营攻略，甚至有些人也可以刷着抖音看别人怎么做的，有样学样的模仿一下。今天，我总结一下新手玩转抖音电商的4步法，希望给大家一个参考：

第1步，找定位

定位本质就是选择品类，之后找到在这个品类中自己的差异化。把自己定位在哪个类目，办理入驻时就选择了，这是流程层面。这里说的“找定位”可以更细节一些，对自身商品进行定位分析，是产品定位，也是内容定位，亦是渠道定位。

这就好比你要开个线下服装店，先要做定位，先定人群，再定产品，再定位置，做好定位分析之后，最终决定在哪里开店，店铺装修如何，如何陈列。在抖音电商开店也是类似，要清楚人群，之后再定产品，比如哪些是主推品、福利品、基础品、高端品、组合品、爆品等，而不同产品在品质、口碑、库存、优惠力度、利润率之间进行区分，再确定是做自播、还是做商城、短视频等。

第2步，分渠道

定位之后就确定渠道节奏，比如自播、短视频、达人带货、商城等。

• 毛利丰厚型：毛利在50-80%左右产品，可以自播为主，达人带货并行。自播可以考虑付费流量，找千川代理或服务商合作。达人可选联盟或团长覆盖达人，测出爆品再进行头部达人合作。
• 选品丰富型：多是有各类型代工厂合作，供应链能力较强。可以重点自播，辅以短视频、商城。短视频可以发布直播间视频切片。
• 经验丰富型：团队电商经验丰富，人员配置较齐全，有店铺运营、内容运营、主播等，或者有第三方团队合作，可考虑自播、短视频、达人带货、商城，多渠道布局，达人带货可以选择不收坑位费，分佣模式。
• 人设丰满型：已有抖音账号，或者创始人的人设丰满、鲜明，内容有一定特色，粉丝数可观（比如10万+，也可以从零开始打造，前文讲述的宠物用品创始人就计划开始做一个自己的人设号），此类可考虑自播和短视频。

自播、短视频、达人带货、商城具体应该怎么做？这里也有一些建议：

1. 自播：商家自主直播，自己组建直播团队、搭建直播间、准备直播话术、直播排品、直播流量等。自播我认为是中小商家起步必备第一技能，也是通用型，只要你开播，当然基础的知识你还是必须学学，这个部分参考抖音电商官方知识成长专项“直播场”，把直播必备的技能搞清楚。

今年参与的一个品牌——柔京姬，日式洁厕产品。从达人带货开始，目前尝试自播，自播部分单日达到4-5万销售额，正在不断优化中。

2. 短视频：很多中小商家上来不敢做短视频，往往是觉得投入大，不知道怎么做，但短视频不仅是建立品牌的重要内容渠道，也是对销售的有利补充，短视频做起来也有些方法，建议可以参考几个角度：

1）账号涨粉短视频：可以结合热点、节假日，创作正能量的故事，吸引粉丝关注账号。

2）商品种草短视频：“提问+答案+价值+利益+转化指令”，此类短视频从一个好问题开始，要抓住痛点，当然还需要一个令人心动的答案，在发掘更多价值点分享，给出一个快速转化的动作指令，一条种草短视频就完成了。

3）直播引流短视频：通过故事性的内容引出直播活动，比如罗永浩直播经常有类似引流短视频：“就让他们再低点”、“再低点”……主画面的男生一直配合的不断再低……镜头一转，在一边电话的罗永浩说“我跟小米有品砍价呢”，之后出字幕（直播信息）。整个引流短视频情节、有趣味、有反转，极具吸引力，直播信息也随之传递给用户了。

3. 达人带货：小店体验分4.2以上就可以加入精选联盟，一般新店都能达到。精选联盟是撮合抖音商家和达人创作者的平台，大家可以在上面设置好价格和佣金，供达人选择。

4. 商城：这是货架式电商必备，也是“人找货”的重要入口，新流量、新机遇需要做好商城，用户会通过主动搜索到店，实现复购。在抖音电商把商城做好需要具备三件套：抖音商城+搜索+店铺橱窗。

为什么一定要关注商城，做好商城运营？

1）新流量入口：作为抖音一级入口强化用户搜索心智，解决了用户日常逛买需求与周期性复购需求；

2）降低经营成本：做抖音电商不能只做内容场，商城作为新的中心化流量，可以实现降本增效；

3）活动引爆：通过商城活动资源提报，实现销售增长

关于直播、短视频和商城运营细节，我就不多讲了。抖音电商平台最近发起了知识成长专项——「经营指北针，探寻生意增长新路径」知识成长专项，内容简单易懂，商家只需要花几分钟时间就能掌握抖音电商运营技巧和方法，比如如何装修店铺，如何改个标题搜索流量蹭蹭涨等等，建议中小商家朋友们赶快关注置顶。

第3步，撬流量

撬流量的重点是：投流与活动。

抖音上经常流传一个视频，讲的是某明星自立门户，走的时候赔偿了巨额违约金，但条件就是要带走当时给他做投流的投手。可见会投流有多重要。

很多新手商家都会觉得付费投流这事儿离自己很远，我想说，如果你的认知和能力有限，自然距离很远。要清楚不同阶段、不同能力的商家操作方式也不同，没有小商家，只有适合自己的打法。

DOU+、小店随心推、巨量千川，到底该怎么选择呢？

1. 毛利相对较低，预算不高（千元左右/日），建议小店随心推为主，DOU+为辅，提升内容热度，撬动自然流量；

2. 毛利较高，预算不高（千元左右/日），建议前期用小店随心推，后期用巨量千川；

3. 低毛利，有预算（日投放超过五千元），可选择巨量千川；

4. 高毛利，有预算（日投放超过五千元），可选择巨量千川。

关于投流是所有商家进阶的必修课，大家可以把知识成长专项投流课程先学习起来！

另外，关于活动如何撬流量，建议商家朋友只要打算做抖音电商，一定要关注平台活动。在抖音电商的大促活动有抖音618好物节、抖音双11好物节、抖音好物年货节等。活动对大品牌来说就是爆单，对于中小商家来说是难得的逆势起飞关键节点。不论什么类型的商家，在活动中都能找到增长的机会点。

第4步，懂数据

做抖音电商，也要懂数据，比如对店铺生意做精细化的诊断，通过流量、转化率、客单价、复购率4个数据让商家了解店铺GMV，并通过抖音电商罗盘「生意诊断工具」对店铺流量来源、店铺页、店铺人群构成进行详细监控。

“找定位、分渠道、撬流量、懂数据”这4步规划好，中小商家的生意也可以有所突破，比如卖炭烧笋尖的品味人家臻选店，新号0粉启动，当月直播破百万，月度GMV峰值700万+……基于4步法，我们看看他们做了什么？

第1步：找定位

这个账号专门做江西当地特产炭烧笋尖，消费购买人群足够大，核心人群为都市银发、资深中产、小镇中老年。最终定位为素人主播+卖点梳理（新鲜脆笋，手工现做，新货现发）+人货场短视频/直播结合。

第2步：分渠道

渠道以“短视频+直播”为主。

第3步：撬流量

投流前期以破冷启动为目标，后期以提GMV和ROI为主要目标。

第4步：懂数据

定时复盘直播数据、内容数据、推广数据，优化直播间和投放策略，通过精细化运营，实现商城GMV增长。

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生意增长机会=好产品+好内容+持续学习

作为中小商家，如果你还不知道如何在抖音电商做生意，可以按照步骤来。

好产品与好内容一直都有机会，如果你是善于学习的人，生意增长会有很多可能。

记住这个公式：

生意增长机会=好产品+好内容+持续学习

2023就要来了，据说很多人都摩拳擦掌准备大干一番，你准备好了吗？

魏家东

品牌营销专家 / 数字化增长战略顾问

北航&外经贸&北外硕士研究生授课导师

东狮品牌咨询CEO / 溪有物种创始人

《数字营销战役》&《借势》作者

《极限挑战》第三季宣传顾问

WeMedia成员 / 年度最佳自媒体人

虎啸奖&蒲公英奖&金旗奖&金瑞营销奖评委

人人都是产品经理2017年度最受认可作家

2022博鳌青年领袖